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1.4经典案例----硅谷动力网上商城
一、硅谷动力简介
图1-8 硅谷动力网站主页
硅谷动力（http://www.enet.com.cn）成立于1999年6月，公司市场主要立足于中国的IT行业，致力于向国内的IT厂商、经销商和用户提供增值信息的服务，是国内领先的电子商务平台服务的提供商。硅谷动力通过“内容×商务”的商务模型使其成为100％垂直于IT行业的门户站点，为用户提供新鲜、全面和权威的IT增值信息，建立以IT为中心的社区。同时运用最先进的互联网技术和电子商务交易系统搭建高效、强大的IT电子商务平台，全心全意为IT厂商、经销商和消费者提供服务。2000年3月，硅谷动力成功地从三家国际顶尖的风险投资公司吸纳了
1000万美金的投资，在引进风险投资之后，开始大刀阔斧地展开业务，2000年4月，硅谷动力投人1000万人民币建立了中国最大的IT产品评测中心，作为硅谷动力提供增值的IT产品信息的核心力量与重要来源。2000年5月，硅谷动力推出中国最大的中文搜索引擎，它具备强大的搜索功能，可以在最短的时间内（平均搜索时间0.18秒）搜索到最全的内容，搜索率达到90％。
2000年7月，硅谷动力投资3
500万人民币，推出了中国IT电子商务公用平台，专门为中国IT业伙伴精心制作的EC（E
Commerce，电子商务）交易平台，是业内标准的电子商务开放平台。该平台同期推出两大拳头产品：硅谷商城www.eshop.com.cn和动力网店。作为一家诞生不久的电子商务企业，硅谷动力的“内容×商务”的模式是独特的。
二、商务模式
1.内容×商务
硅谷动力的商务模型是“内容×商务”。内容就是以IT为核心的增值信息，包括新闻、学院、社区、软件和游戏等，是为了吸引网民和用户上网浏览增值的信息。商务就是组成中国IT电子商务公用平台的动力网店和硅谷商城两个拳头产品。动力网店和硅谷商城可以为买方导购和为卖方促销，完成网上的电子商务交易。内容和商务相乘的部分就是硅谷动力的产品频道www.eProduct.com.cn，IT产品库、产品评测中心和购物指南，是一个以产品为核心的导购内容。硅谷动力的丰富内容可以吸引网民上网去浏览。而产品频道，则可以把网上的浏览者变为购物者，商务会帮助购物者完成网上交易。由此可见，内容、产品和商务既相对独立同时又是有机的整体，产品与商务，商务与内容，内容与产品之间可以随意的链接。
如果只有商务没有内容就很难吸引大量的网民上网，也很难在大量的人群里筛选出具有高商业价值的购物人群，而只有内容没有商务就很难实现真正的赢利，所以内容和商务的整合才能形成强有力的核心力，形成网上虚拟市场，为买方同时也为卖方服务。
图1-9 硅谷商城网站主页
2.三大支柱
构成硅谷动力“内容×商务”商务模式的三大支柱是：产品评测中心、IT产品库和EC平台。
⑴产品评测中心：硅谷动力全线IT产品评测中心投资1000万元，建筑面积达510
m2，拥有20多名专职的评测工程师和数十名兼职工程师，其中包括来自计算机世界评测实验室和个人电脑评测实验室的骨干成员。硅谷动力全线IT产品评测中心拥有200多个网络节点和多台专用测试仪器，可评测的产品包括整机类、外设类、网络类、软件类、板卡类和存储类，共含36类硬件和14类软件。
⑵IT产品库：以产品为核心，紧密集成电子商务功能，形成完善、丰富的导购中心不断充实和更新业界最具实用价值的产品库，对每个产品提供规格、照片、评价、生产商等详细信息。目前产品库中的IT产品数量有13
400多种。
⑶EC平台（硅谷商城、动力网店）：即中国IT电子商务公用平台，是一个专门为中国IT业伙伴精。已制作的EC交易平台。平台由硅谷商城和动力网店两部分组成。
硅谷商城（简称“商城”）是针对广大消费者、企业和政府的需求而提供的IT产品专业导购平台，是连接IT消费者与商家网店的桥梁。商城拥有互联网上最大的中文IT产品数据库，它涵盖了IT产品市场上大约98％以上的主流产品，在商城提供的国内最先进的搜索引擎的配合下，可以在最短的时间内找到用户所关心的信息。在整个过程中，用户可借鉴国内最大的全线IT产品评测实验室提供的相关产品评测报告，在货比千家中完成自己的购买决定。
动力网店（简称“网店”）是为IT商家与其经销商提供的全方位在线销售电子商务解决方案。商家可利用动力网店迅速建起具有在线支付、运费计算、订单跟踪等先进功能的网店，可利用网店后台管理系统维护网店和运作网上商务。动力网店强大功能与整个平台所提供的深层客户服务相结合，帮助商家从技术、服务上跨越电子商务支付和配送门槛，成为商家开展网上营销的首选平台。
三、市场策略
硅谷动力在市场方面采取了多种方式，加活动促销、广告宣传、网上直销、网上热卖等。
1.活动促销
特点：针对性比较强，既面对B（商家）又可面对C（消费者），可以根据自己的特点采取不同特色的活动，以达到市场和销售目标。优点：目标对象针对性强，可以自己进行有效的控制；可以根据场地、费用、人力等因素进行安排；可以单独进行。存在的问题是准备周期比较长，受天气、当地人文环境的影响比较大，准备工作的充分与否关系到活动的成败。实战：硅谷动力从2000年8月20日推出了“缔造中国硅谷动力2000世纪行”大型巡展活动，从北京出发，在上海、南京、广州、深圳、重庆、成都、西安、沈阳等全国九大IT重点城市进行活动促销，主要内容包括路演和客户洽谈会两部分。目标是：市场品牌推广、网店直销、实地考察。效果：现场参加活动的网民达110
000多人次；注册用户为60 000多人；经销商参加人数为5
400多人；意向客户为2 100多家；知名度和美誉度都大幅度地提高。
2.广告宣传
硅谷动力本身是一个以提供技术和服务的网络公司。其广告宣传主要分成B和C两类。面对客户B（IT经销商、IT产品代理商、IT厂商），选择一些面向B的媒体做面向收费客户的广告，如：商情广告（联合商情、慧聪商情、华纳商情等）。另一方面，面对客户C，即是否有足够多的IT产品购买者上网。这是发展客户（B）的基础和本质。对此，硅谷动力采取的措施是选择一些网民喜欢阅读的媒体进行宣传。
3.网上直销
特点：网上直销的目标是促进IT消费者在网上消费，保证网上交易的活跃程度，提高网站对C的粘性和B对网上交易的兴趣。主要形式是在网上做一些有奖促销等活动。硅谷动力根据情况，先后在网上举办了“金秋送大礼”、“网上拍卖”等富有特点的活动。
4.网上热卖
硅谷动力和其网上客户共同举办的活动，不断地推出一系列产品以超低的价格进行竞买，提高用户对活动的参与性。效果：通过一系列活动，硅谷动力的网上交易量大增，提高了人气。
四、策略合作
硅谷动力在策略合作方面投入了比较大的精力和人力，结果取得了丰硕的战果。
1.与实达集团合作
2000年6月22日，实达电脑公司与硅谷动力共同宣布了一个为推动梦飞电脑的网络营销，实达电脑将为其300家经销商在硅谷动力即将开通的电子商务平台设立网上商店，开店费用及前3个月维持费用由实达电脑承担，总金额为270万元。本次合作是在距硅谷动力的电子商务平台的正式发布还有一个月的情况下进行的。
2.与IBM合作
2000年10月中旬，硅谷动力和IBM就其全新NetVista桌面机系统家族的发布达成合作协议。硅谷动力作为IBM公司NetVista发布的独家合作伙伴，将全程参与IBM新产品NetVista的发布活动。硅谷动力将在NetVista的发布期间，为IBM提供包括网络宣传、开设新闻专栏、新产品拍卖等在内的全程、全方位的市场宣传推广。
3.与赛乐氏连锁店合作
2000年8月初，赛乐氏和硅谷动力达成协议，全面进驻动力网店。
赛乐氏走的是软件销售业的传统老路，从1995年成立的连锁加盟店开始，松散代理制一致走到1998年底。1999年后，赛乐氏又逐渐回到零售直营店的形式。赛乐氏市场目标是以精品直营店的形式来带动连锁加盟店。
对于双方合作，赛乐氏的戴总经理说：“进驻动力网店，初衷是树立赛乐氏网上品牌，但经过与硅谷动力的深入合作，发现硅谷动力这种模式非常值得一做，而网上软件销售在未来将成为主流，我们不想失去这块市场。”换句话就是虽然在传统分销渠道上业绩不俗，但更要开辟网上软件销售这一第二战场。
五、营销成果
硅谷动力所坚持的“务实经营”路子，从市场出发，扎实地研究市场需求，发展并完善自身的服务，在市场上获得了良好的反响：网站访问量和注册用户每月以30％以上速度增加，网店用户持续增长，达到2
000家左右，成交额大幅度增长。自
2000年8月份硅谷动力的“缔造中国硅谷动力2000世纪行”巡展以来，硅谷动力在国内的知名度大增，在各地的经销商与政府机关中获得了较强的反响。硅谷动力在2000年10月中旬与国际知名IT厂商IBM的合作，反应了市场对硅谷动力所提倡的新的电子商务营销模式的肯定，市场前景颇为看好。
六、简评
硅谷动力交易平台服务内容丰富，网上交易方式灵活多样，但网上客户访问、注册还应简洁。平台技术实力很强，动力网店在结构、页面设计上感觉相当不错；另外，这种模式不仅是国内，而且在国际也是最先进的。无论如何，硅谷动力商务平台的推出，在中国的电子商务历史上都是一个里程碑。一些网站，要么纯粹为产品作宣传，要么平台功能不够全，硅谷动力的目标很明确，“内容×商务”可粘住大量商家和网民。
对硅谷动力商务平台将商家与消费者紧密联系在一起，集成用户与厂商、经销商之间的需求，提供一个行之有效的解决方案的电子商务模式。在“厂商→经销商→用户”这一IT产业价值链中，以硅谷动力为代表的互联网企业起到的是提供电子商务服务的作用。而这种作用则由一个具体的产品或者方案来实现。产品和方案在用户、厂商与经销商三者之间，用服务搭起了一座彼此获利的桥梁，并以此为基础进行合作。
硅谷商城与动力网店同时推出在业内独树一帜，对商家所需要的服务考虑周到，硅谷动力对网站的频道和主页进行了改版，使“内容×商务”的商务模式更加实在、个性化。硅谷动力的定位很清晰，产品分类较同类平台更为清晰，页面实用不花哨，简洁实用。
七、实训
到硅谷动力（www.eNet.com.cn）网站，结合案例教学中的学习内容，发表一下自己的看法。 |
