5.4经典案例----雅宝交易网营销战略

    据业内人士分析，鉴于我国目前的网民结构，以及国内目前存在一些物流、资金两难的情况，网上拍卖是电子商务在国内最有可能成功的一种方式。虽然电子商务在企业间有着多方面的应用，但对于普通百姓个人而言，网上竞价交易是当今技术较为成熟、应用较为广泛的一个方面。正如金融家们所说，“网络与拍卖是天作之合”。拍卖作为人类历史上最古老的C to C商业模式，由于互联网的出现，将再现光芒。

一、有关雅宝

雅宝交易网（http://www.yabuy.com）也叫雅宝拍卖网是一个集个人议价、集体议价、标价求购和在线拍卖4种交易方式于一体的专业电子商务平台，主要提供买卖信息，在线交易和信用保证的一系列解决方案。

个人竞价类似于传统的二手市场，利用网络这个巨大的空间，使数以百万计的网民参与其中，买卖物品，由于购买人数庞大可以形成大范围的讨价还价，有利于寻找价格、性能比较合适的特定商品；集体议价充分体现人多力量大，大家一起来砍价的宗旨，通过集合众多个体消费者，组成购买集团，在网上以集体的力量与特定的商家讨价还价，从而获得更多的价格折扣；标价求购是为了满足网民的个性化需求，为网民提供产品、服务需求和价格定位，由商家之间以竞争方式决定最终产品和服务的供应商，从而使网民以最优的性能比实现购买。

为了实现上述几种网上拍卖购物的方式，尽量满足网民的需求，雅宝竞价交易网相应设置了“新手入门”、“买东西”、“卖东西”“找东西”、“我的档案”、“雅宝社区”、“信息体系”、“拍卖在线”等栏目，在每个栏目中都为网民详细介绍了交易的步骤和方法。网站的首页上有物品分类，如果网民对所需的物品种类及功能十分确定，可以直接运用搜索功能迅速找到。

图5-7  雅宝网主页

二、雅宝的经营特点

以拍卖为核心是雅宝的最大特点。作为一个交易平台，雅宝不参与任何交易过程，买与卖都取决于交易双方的自愿，雅宝只通过平台提供信息及交易的场所。这种竞价交易的特色是价格浮动。与传统的固定价格、愿者购买的营销模式相比，价格浮动可以使买卖双方在竞价过程中实现合理调配，达到最佳成交价格，令买卖双方都能得到实惠，充分体现了消费者的权益。

三、立足网民需求特征，制定营销策略

安全方面的问题一直是电子商务发展中的重大障碍。调查结果显示，目前中国的网络购物者最关心的是网上交易的安全可靠性。由于我国目前尚缺乏电子商务发展的良好环境与障碍机制，如相应的技术标准、专门的政策法规、电子支付系统、互联互通的信息基础设施等，非授权访问、冒充合法的用户等问题都给电子商务带来威胁。解决安全上网的问题，一方面要靠加强防范与安全措施，另一方面则依赖于建立规范的电子商务法律框架。

四、用户认证

为加强用户管理，规范交易行为，提高网站信誉度，雅宝于2000年1月开展了全面星级身份认证活动，对已注册的3W用户进行了一次全面身份认证工作。

五、法律咨询

雅宝开通了网上律师信箱，为雅宝注册用户提供有关电子商务和在线竞价交易的各项专业法律咨询服务，用户可以非常方便快捷地就自己在网上消费过程中遇到的问题进行交流与咨询。

六、物品配送

雅宝与北京阳光网达公司签约达成战略合作伙伴关系，阳光网达公司将为雅宝用户提供门到门的物流速递服务。雅宝的这项措施不仅为用户个人之间的实际交易提供了便利，也通过第三方机构介入的方式提高了交易的安全性。 

七、服务本地化

为强势推动全国区域网络市场，雅宝在2000年4月至6月间举行了为期近3个月的全国巡展活动。雅宝的高层官员在此次活动中提出了“网络全球化，服务本地化”的新主题。

雅宝一直在酝酿推行地区化服务策略，雅宝的地区办事处和百站合作计划经过一段时间的运作，已在各地取得了良好的效果，积累了一定的资源。在此基础上，雅宝提出了“建设本地人自己的拍卖网站”的口号，按照“地区子站”的模式为各地用户提供更便利的更具有个性化的服务，在这一概念和计划中用户是本地的，物品是本地的，交易是本地的，沟通在本地，服务在本地。

八、开通校园网站点

针对我国目前网民结构，雅宝于2000年4月底开通了专门服务于我国大中学生的校园网站（www.Yabuy.com）。在这一站点里专门提供了免费注册、雅宝社区、信用管理、服务中心等多项服务功能，并在拍卖区中提供各种有针对性的拍卖物品，无论是品种还是价格，该站点都充分考虑到高校学生的消费特点。

九、网下营销

为了使更多的人能够参与到网上买卖，雅宝还与北京经济广播电台合作，在“百姓购物交换站”栏目中开辟了“雅宝网络拍卖时间”专栏，实时传递其网站中丰富物品出处和最新的服务内容。这一举措不仅扩大了雅宝的网上物品交易层面，丰富了网上物品交易的种类，更重要的是使暂时无法或无条件上网的群体都能以快捷的方式参与到网上交易中来。