6.4.5  区域定价

    产品的产地和销地，常常存在一定的空间距离，要实现商品交易，就必须完成商品的空间转移，并为此支付一定的费用，如运输、仓储、装卸、整理、保险、再包装等费用。企业在定价中如何处理这些费用，直接关系到企业的利润、销量、市场范围和竞争力的大小，甚至影响企业经营的成败。
    1.产地定价
    又称“出厂定价”、“非送货制定价”，是指企业在产品的生产地制定出厂交货价格，由购买者支付全部运费，并承担运输风险，卖方最多只负担货物装上运输工具的费用。货物交接后，所有权即归买方。
    2.统一运送定价
    与产地定价相反，无论产品销往何处，需要多少运费，顾客在任何地方购买这种产品，都是一个价格，没有地区差价。产品运输、保险费等，全部由卖方承担，而卖方已将销往各地的运输费用加以平均后计入售价中。这种定价技巧和处理运输费用的方式，便于卖主进行总成本核算和价格控制，增加销量，扩大市场，也避免了不同市场之间的产品倒卖行为。由于在买主所在地交货，统一运送就类似于一种附加服务，减少了买主采购和运输麻烦，所以，受到许多买主的欢迎。
    但是，从另一方面看，实行统一运送定价，平均计算产品运输费用，使距离较近的消费者为较远的消费者支付了一部分运费；实质上是一种变相的“价格歧视”。近距离的买主可能不合算，情愿上门采购，自办运输，而不愿卖主送货。所以，当产品运费占售价的比重较小时，采用这种定价技巧比较适宜。
    3.分区定价
    分区定价是统一运送定价方式的一种改进。企业将产品的销售市场，按距离的远近划分成几个区域，把距离相近的归入一个区域内。在每个区域内，实行统一价格；不同的区域市场，采用不同的价格。商品由卖主统一运送，运费按该区域内所有顾客的平均运费计算。这有点类似于邮政信件、包裹和长途电话划定区域，按区域和距离的远近收费。所以，这种定价方式又称“邮政定价法”。
    分区定价既避免了产地定价时的买主自运、远距离运费过高。影响销售的弊病，又基本缓解了实行统一运送定价在不同顾客之间形成的不公平问题。但是，统一运送定价所带来的运费负担不公平，在分区定价中仍未完全解决，有时反而更加严重。因为即使在同一价格区域内，不同顾客离卖主也有远近之分，较近的顾客就不合算。因此，分区定价主要适用于市场销售具有明显的区域性和相对集中性的产品及运费成本相对售价比较低的产品。
    4.运费分摊定价
    由买卖双方共同分担运费，减少买主的高运费压力。还有的卖主，甚至对所有的买主，无论运费高低，全部免收运费，以较低的价格渗入市场。
    分担运费或免收运费，实质上是一种变相降价，虽然这可能使企业利润减少，但为了加强市场竞争，扩大销量，适当采用这个策略是必要的。市场范围扩大了，销量上升了，平均成本就会降低，抵补运费和固定成本以后，企业总收益反而会增加。运费分摊定价策略比较适宜于固定成本较高、变动成本较低的产品，以及运费在售价中所占比重较大的商品。
    5.基点定价
    基点定价就是产品卖主设定若干个定价基点，以某个基点价格加上基点到买主地点之间的运费，作为交货价格。商品由卖主负责运输，费用由买主承担。不管卖主从哪个生产地点起运产品，买主承担的运输费用都只从某个基点起算。
    基点定价可分为单一基点定价和复数基点定价。所谓单一基点，就是在所有的市场上只有一个基点，这个基点通常在市场区域的中心地带，所有的买主都按该基点计算运费和价格。所谓复数基点，是卖主在市场上设立两个以上的基点，根据各个买主的距离，企业选择离买主最近的一个基点来计算商品的运费和价格。
    与统一运送定价和分区定价相比，基点定价是一种折中的定价方案，定价更具有灵活性，买主可选择任何基点确定购价，远距离市场的售价相对降低，有利于扩大销售。但这种定价还存在缺陷，比如，运费仍然由买主负担，部分买主甚至承担了它们不应该承担的运费；基点的确定往往带有主观性，缺乏必要的依据和标准，在买主心中显得不尽合理。基点定价多用于以下几种情况：产品笨重，运输成本高；市场范围大，生产地点分布较广，价格弹性小，价格变动不会对需求产生较大影响。