8.2.2  网络营销促销的主要形式

常见的网络营销促销形式有：网络广告、网上销售促进、站点推广和关系营销等。

1.网络广告

网络广告是最直接的网络促销手段，常见形式有：旗帜广告、按钮广告、图标广告、文字链接广告、巨型广告、弹出窗口广告、分类广告、电子邮件广告、关键词广告、对联广告、撕页广告、超级流媒体广告、定向广告等。可以通过企业网站、网络服务商（ICP）、电子邮件、公告栏等途径发布。

2.网上销售促进

网上销售促进就是企业利用网络营销站点，采用销售促进方法，刺激顾客对产品的购买和消费。同时，还可以利用网络技术与顾客建立互动关系，了解顾客的需求和对产品的评价。常见的网上销售促进主要形式有：

（1）有奖促销

选择适合的产品，在站点适时开展有奖销售活动，往往可有非同寻常的访问量。开展网上有奖促销活动，一方面需考虑促销商品是否适合网上销售；另一方面还应研究消费者的喜好，在奖品设置方面，就可能选用消费者喜闻乐见的商品。如图8-23所示，是易趣网站国庆期间，推出的网上有奖促销页面。

图 8-23  易趣网推出的网上有奖促销

（2）拍卖促销

网上拍卖是新兴的网上促销形式，许多电子商务网站纷纷提供拍卖服务，以一定的底价在网上拍卖，由买家竞争出价，最终达成交易。如图 ，是在易趣网http://www.ebay.com.cn的一元起价拍卖区，找到的MP3拍卖网页。从该页面可以看到目前的详细拍卖信息，目前出价：60.00元/件，剩余时间：4天3小时，登录天数：7天，结束时间：2004-10-05，21小时00分00秒，数量：5件可购，出价记录：买家列表，物品所在地：广东-深圳市，中国，运送到：中国，运费： 20.00元，物流公司快递（范围在中国）。卖家信息：mp3team168（322），信用度：322，好评率：95.5%，用户注册日2004-05-23中国，查看信用评价，向卖家提问，查看卖家的其他物品，访问此卖家的易趣店铺MP3TEAM，如何买得放心。

图 8-24 易趣网商品拍卖页面

（3）免费试用促销

有些产品非常适合在网上进行免费使用促销，如许多软件厂商为吸引顾客购买软件产品，它允许顾客通过互联网下载产品，在试用一段时间后再决定是否购买。如图8-25所示，是登录“冠群金辰公司”网站的“渠道销售”页面。

图 8-25  免费试用软件网页

从页面可以查看到选购软件的提示信息，还可以看到免费试用产品的软件清单，在每个软件名称上都设有超链接。单击鼠标可以打开申请页面，填写给定的申请表，邮寄、传真或E-mail给冠群金辰公司。网站会在三个工作日内回复用户，申请成功的会员将得到试用产品的用户名和口令。

3.站点推广

网络营销站点推广，就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引更多的网民访问网站，以宣传企业、推广产品的活动。常用的站点推广方法有：搜索引擎注册、建立站点链接、发送电子邮件、发布新闻、提供免费服务等。如图8-26所示，是易趣网借助门户网站实现站点推广，在搜狐主页上发布的旗帜广告。

图 8-26 易趣在搜狐主页的旗帜广告

4.关系营销

用美国学者理查德·古德曼的话说，关系营销“不是创造购买”，而是“建立各种关系”。具体有三方面的含义：建立关系是指企业向顾客做出各种许诺；保持关系的前提是企业履行诺言；发展关系是指企业履行以前的诺言之后，向顾客做出一系列新的许诺。
    传统的营销是创造购买，是产品、价格、销售渠道和促销等营销因素的简单组合。而在当前激烈竞争的市场环境下，“建立各种关系”比“创造购买”更重要，因为企业追求的是长期盈利，要保持长期盈利能力那就要与顾客保持长期的关系。买卖双方的关系不应该是交战双方的关系，而应是长期合作的关系。此外，企业还应与供应商、分销商以及其他的合作者保持长期密切的关系。